El vendedor inteligente es el que baja el precio a su piso

Desde el tercer trimestre de 2006, España vive un ciclo de liberación inmobiliaria que sigue al boom inmobiliario que se dio en nuestro país desde 1973 hasta ese mismo año 2006. Desde entonces, y en transacciones entre particulares, los precios de los pisos ya han bajado el 48%.

El aumento del número de pisos en venta ha sido brutal. En estos momentos tenemos un total de alrededor de 1,1 millones de unidades de segunda mano a la venta; a estos hay que sumar 1,2 millones de pisos de primera mano ya construidos que buscan comprador.

No hay ninguna duda de que los precios de los pisos continuarán bajando a lo largo de los próximos años pero ¿por qué se niegan los propietarios a bajar los precios de los pisos y qué razones se dan  a sí mismos para creer falsamente que los precios de las casas no bajarán más?

Razones para negar la realidad:

• “El resto son tontos y yo soy el listo” o “Entiendo mejor la formación de los precios de lo que lo hace el resto”

Tras haber negado la posibilidad de que los precios se estancaran, se pasó a negar la bajada que se estaba produciendo. Una vez  se interioriza pasa a decirse que el resto de vendedores son los tontos, que yo soy el listo y que conozco mejor que nadie el mercado. Vamos, que tengo la fuerza de una presa que es capaz de parar en mi piso la bajada de los precios que se está dando.

Desde este punto de vista, reconocer que tengo que bajarme del burro de mis pretensiones de precios que tuve en el pico, sería hacer el “memo”, razón por la que demoro lo inevitable, si es que deseo vender, bajar el precio. Quien piensa así demora bajar el precio de la casa, lo que le supondría, en la práctica, parar el proceso de empobrecimiento al que está totalmente expuesto mientras mantenga ese bien.

• “Mi zona es distinta y la corrección ya ha finalizado”

Error garrafal: la bajada de los precios de las casas afecta a todos. A unos más y a otros menos pero, sin lugar a dudas, a todos. Las dinámicas de la formación de precios asociadas a la dificultad de acceso al crédito, el envejecimiento de la población, la caída de la asimetría del información (los compradores cada ida entienden mejor lo que acaece) y la salida masiva de pisos, es similar para todas las zonas.

No conozco ninguna zona de España en la que los precios de los pisos no hayan bajado: ni en Neguri, ni en Abando Ibarra, ni en Pedralbes, ni en la Moraleja, ni en el Viso ni el barrio de Salamanca. Las zonas anteriormente mencionadas son de las de mayor precio de España: en las mismas las bajadas están ya en el 25% (el Viso) y el 65% (La Moraleja) respecto a precios de pico de 2006.

En Vizcaya, la provincia con el menor número de casas a la venta/vacías o en construcción por habitante de España, el precio de las viviendas ya ha bajado el 37% respecto a los precios de pico.

Los argumentos para no bajar los precios:

• “Si bajamos más el precio lo estaríamos regalando”

Eso dependerá de a qué precio se compró. Lo que sí está claro es que las asimetrías de la información entre compradores y vendedores han caído hace tiempo con lo que los que quieren comprar demoran al máximo la adquisiciٕón de vivienda. Esta decisión es la más inteligente desde el punto del vista del comprador no sólo porque los precios bajen sino porque además dispone de una mayor oferta entre la que puede eligir.

Ganar menos de lo que uno espera no es regalar, es vender menos bien. Cuanto más se espere a vender, a peor precio se venderá.

• “No podemos vender por un precio menor al que compramos”

En estos momentos se trata de aminorar al máximo la pérdida patrimonial. En el mercado actual los compradores potenciales exigen (y hacen muy bien) un descuento respecto del precio de venta constatado para un inmueble similar al que quieren adquirir. No sólo sus pretensiones son a la baja respecto de la última venta sino que ésta se halle a la baja respecto a la anterior con lo que se acelera a la baja la espiral de corrección  El potencial vendedor que piense que se puede sobreponer a esta realidad, vive en Marte.

• “No puedo vender a un precio por debajo de mi hipoteca”

Éste es uno de los grandes problemas: cuando uno vive en sus carnes lo que significa la dación en pago, la garantía personal sobre las deudas e incluso para qué están los avalistas. En estos caso lo mejor es intentar llegar a un acuerdo de dación en pago con el banco, quien nunca tuvo que haber concedido hipotecas como ésta.

• “Si sumo el precio de la reforma que le metí, estaría vendiendo por debajo del precio al que lo adquirí”.

Muchas de las reformas de bienes inmuebles son infumables. El que quiera vender que se limite a adecentar su piso: pintar, limpiar, iluminar bien con el sólo objetivo de realizar unas buenas fotos. El fin fundamental no ha de ser intentar añadir valor, sino acelerar al máximo el proceso de venta. Cuanto más tiempo tarde en vender a menor precio lo haré.

• “Pertenece a varios propietarios y alguno de ellos no quiere bajar más”

Pues que sepan los que desean vender que les están jorobando cosa fina. La bajada del precio del bien respecto al punto de salida es imparable y en ninguna zona de España ese proceso ha llegado a su fin. Asimismo, se produce un empobrecimiento por pérdida de oportunidad: no sólo baja el precio al que se podría vender la casa, con lo que se empobrece más sino que imposibilita invertir en otros bienes cuyo valor de Mercado suben durante ese mismo periodo.

• “No me hace falta vender así que esperaré a que suban”

El hecho de que uno no baje para adaptarse al mercado, no quiere decir que el valor  de su bien no haya disminuido o, lo que es lo mismo, que sea más pobre. El no vender al precio de mercado no detiene el proceso de empobrecimiento. La pérdida no se realiza en el momento de venta del bien sino cuando otros bienes similares se están vendiendo a un precio más bajo, puesto que a través de ellos constatamos el precio de mercado de mi vivienda.

Las creencias más extendidas:

• “Sareb hará que los precios se estabilicen y después subirán”

Sareb lo que intenta es ganar el mayor dinero posible. A tal fin está intentando vender a mayores precios que los bancos de los que recibió las casas. En estos momentos tenemos tres mercados: Sareb, los bancos y el mercado entre particulares.

En el tercer mercado, el de particulares, no hay crédito ni lo habrá a lo largo de los próximos años. Los actores del segundo (los bancos) conceden grandes condiciones de financiación con el fin de que la gente compre sus pisos: eso sí, antes de que se de cuenta el comprador de que son mucho más caros que los ofrecidos por los particulares. Una vez que los pisos de los bancos desaparezcan, Sareb, que sí contará con financiación, tomará el relevo de los bancos intentando atraer a los compradores mediante el gancho de la financiación. Con esta jugada los compradores compran mucho más caro que si lo hicieran a un particular, algo de lo que se dan cuenta cuando quieren vender el piso adquirido al banco y constatan que el precio del piso en el mercado es muy inferior (alrededor del 20-40%) al precio al que lo había comprado hacía muy poco.

• “El Mercado inmobiliario es cíclico: esperaré a que suban de nuevo para vender a su precio”

De la misma forma que se dio un superciclo de subidas entre 1973-2006 que hizo que en términos nominales los precios de los pisos subieran el 8500-9000%, ahora nos hallamos en un superciclo de bajadas que bien puede durar 15-20 años desde el momento de pico de los precios (tercer trimestre de 2006). Sí, sí que hay ciclos: los superciclos. Esperar a que el próximo ciclo de subidas se produzca  tiene las mismas posibilidades de suceder que una aparición mariana: es cuestión de fe.

• “Mientras que espero a que suban lo alquilo y así gano por dos: por el alquiler que recibo y por el precio que ya verás como acaba subiendo”

Error «situativo». Primera pérdida: el precio de Mercado de la casa baja. Segunda pérdida: los rendimientos del precio del piso en otro bien (plazo fijo o el que fuera) son superiores los de rendimiento por alquiler. El porcentaje de litigios por alquiler ronda el 15% y el plazo medio de desahucios es de 12-15 meses. ¡¡Que cada uno haga sus cálculos!!

• “Esta zona será de las primeras en la que los precios subirán por su ubicación”

El hecho de que esto pudiera suceder (algo muy discutible) no quiere decir que el precio de mi casa no esté bajando, que sea bueno vender ahora y, tal vez, comprar en el futuro. Todos los procesos anteriores son contradictorios pero factibles en la realidad actual de Mercado. Lo mejor ahora es vender tu piso,  alquilar otro y demorar lo máximo la compra de una nueva vivienda.

• “ Los precios se están estabilizando y comenzarán a subir dentro de poco”

Los precios sí que se pueden estabilizar en próximas fechas…si es que hablamos del ritmo de bajada, es decir, que interanualmente, nos hallaremos en el  15-20% de bajada. Pensar que los precios en sí se han estabilizado es no entender qué sucede en el Mercado. Pensar que van a subir  pronto es no saber dónde está el norte ni el sur.

Borja Mateo es experto inmobiliario y autor de los libros “La verdad sobre el Mercado inmobiliario español” y “Cómo sobrevivir al crack inmobiliario” (Editorial Manuscritos) www.borjamateo.com.

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