La confianza del ‘offline’ al ‘online’ en el comercio electrónico

Hace un par de semanas conversaba con un amigo sobre diferentes temáticas relacionadas con las nuevas tecnologías e Internet. Este colega no parecía demasiado convencido de la efectividad y de la rentabilidad que puede generar un comercio electrónico como punto de apoyo a un comercio offline. No son pocas las tiendas de primer nivel que han dado el salto al online con la venta de sus productos. La expansión de Inditex por todo el mundo a partir del e-commerce es buena muestra de ello.

Llevo años conociendo a emprendedores que inician negocios dentro del comercio electrónico y atendiendo a profesionales del entorno offline que buscan expandir sus tiendas en Internet. Aunque las formas son diferentes, el objetivo de ambos es el mismo: maximizar los beneficios. Por esta razón, no es difícil establecer una batería de razones que justifiquen la introducción de una marca en la venta online. Creedme, son más las ventajas que los inconvenientes.

Punto uno. La audiencia en Internet está extremadamente especializada. Es bastante fácil localizar comunidades verticales especializadas en nuestro sector empresarial a la que vender productos. Existen compradores de todo en la red, solo es necesario encontrar dónde. Gracias a las herramientas de segmentación (también al sentido común), podemos enfocar nuestros esfuerzos al target exacto que buscamos apostando por espacios donde encontraremos al consumidor tipo.

Que el cliente objetivo sea fácil de localizar también tiene sus inconvenientes, como que por norma general conocerá en profundidad nuestro producto, algo que puede terminar poniéndolo en evidencia cuando no alcance la calidad óptima, pero también fomentará la creación de la figura del prescLa confianza del offline al online en el comercio electrónicoriptor de marca. Apple de esto sabe un rato. El comprador fiel, seguidor, fan, se coloca en primera línea de fuego para defender nuestro producto en foros, redes sociales, etc. y recomendarlo.

Con este océano de público especializado y los prescriptores de marca actuando, el comercio electrónico también se ubica en un espacio donde se dan previsiblemente las mejores condiciones para la compra. Por un lado, la reducción de costes permite mantener precios más competitivos (según productos); por otro, la ausencia de «fronteras» en la red permite vender a todo el mundo (polémicas con las aduanas aparte); finalmente, el consumidor que vive en estas comunidades verticales suele estar predispuesto a la compra.

Vendiendo online podemos promover interesantes alianzas comerciales. La marca blanca suele pasar desapercibida, pero se convierte en una de las maneras más atractivas para introducirnos en el terreno digital sin invertir mucho dinero. Buscar alianzas con otros sectores temáticos que guarden relación con nuestros productos nos permite comenzar a vender en la red aprovechando la infraestructura del socio, lo que sirve como toma de contacto para dar un salto mayor al e-commerce en el futuro.

También es sumamente interesante que el comercio electrónico permite apostar por elementos innovadores que en el mercado tradicional son por norma general imposibles. Se puede crear marca mediante appspara móviles, mediante la integración de la tienda en las tan de moda tabletas y mediante un servicio de atención al cliente pre, durante y post-venta que funcione a la perfección.

Y lo mejor de todo: invertir en comercio electrónico nos puede permitir reducir los costes de venta por varias razones. La primera, que a pesar de los envios para productos físicos, prescindiendo de intermediarios (dependientes) y sirviéndonos de los automatismos de la WWW podemos ahorrar. La segunda, que el stock almacenado puede reducirse, mermando el riesgo de comernos productos que terminarán en el olvido, al poder vender productos bajo demanda.

De acuerdo, el salto al e-commerce puede resultar abrumador para las marcas menos conectadas, pero las ventajas que aporta son mucho más positivas que los inconvenientes, sobre todo por la capacidad de maniobra que brinda no tener que invertir grandes cantidades de dinero para realizar la primera toma de contacto. En ocasiones las expansión no está en abrir más tiendas físicas en otra ciudad. Piénsalo.

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