¿Por qué son tan importantes las habilidades de negociación?

En el complejo entramado de relaciones personales y profesionales, el dominio de las habilidades de negociación se ha convertido en un componente cada vez más necesario para lograr acuerdos satisfactorios entre las partes.

A menudo subestimamos la importancia de la capacidad de negociar en nuestra vida cotidiana. Sin embargo, cuando solicitamos un aumento de sueldo, estamos negociando; de igual manera, negociamos, a veces sin percatarnos, al debatir la solución a un problema, resolver un conflicto, distribuir responsabilidades familiares o revisar contratos de alquiler.

 

La necesidad de aplicar habilidades de negociación surge constantemente. Por esta razón, y con el fin de desenvolvernos adecuadamente en diversas situaciones, es esencial no improvisar y preparar estrategias de negociación adaptadas a cada situación para fomentar la colaboración y el entendimiento.

 

5 motivos por los que es importante aprender negociar

1. Fortalecer las relaciones interpersonales

La negociación no consiste únicamente en obtener lo que queremos, sino también en encontrar un punto intermedio que beneficie a todas las partes involucradas. Por lo tanto, desarrollar la capacidad para negociar puede ser un impulso para nuestras relaciones interpersonales, haciendo que estas se fortalezcan y sean realmente saludables.

 

Entre las competencias más valoradas de un buen negociador se encuentran la paciencia, la escucha activa, la colaboración y la comunicación asertiva. Por tanto, la aplicación diaria de estas habilidades, generalmente, mejoran nuestras interacciones cotidianas, enriqueciendo las conexiones con aquellos que nos rodean.

 

2. Crecimiento profesional

En el contexto laboral, las habilidades para la negociación son elementos críticos para el desarrollo profesional. Dominar el arte de negociar permite mejorar las condiciones de desempeño de un puesto de trabajo o conseguir un aumento de sueldo. Según un estudio de la startup financiera NerdWallet, los profesionales que negocian su salario inicial pueden incrementar sus ingresos en un promedio del 7,4%. Adicionalmente, un informe de Pay Scale titulado “The consequences of not negotiating your salary” reveló que el 75% de los encuestados que negociaron su salario lograron con éxito obtener un aumento.

 

Las habilidades de negociación son particularmente valiosas en roles de alta responsabilidad que involucran el liderazgo de equipos, la gestión de recursos humanos, la dirección ejecutiva y la gestión de contratos y acuerdos con proveedores o clientes.

 

3. Conseguir beneficios para todas las partes que intervienen

Uno de los aspectos fundamentales de la negociación es el objetivo de alcanzar resultados que sean ventajosos para todas las partes involucradas. Aunque hay muchos estilos de negociación, lo que está claro es que la actitud predominante de los negociadores debe estar siempre enfocada en la colaboración en lugar de la competencia o imposición. Según la opinión de diferentes expertos consultados, el fin último de una negociación es lograr un trato en el que todos los involucrados se sientan satisfechos.

 

Asimismo, poner el foco en la consecución de beneficios para todos las partes en un proceso de negociación mejora las relaciones interpersonales y fortalece la base de confianza para futuras colaboraciones. Señalan los expertos que, priorizar la colaboración fomenta un ambiente amigable y respetuoso durante una negociación. De hecho, si todas las partes se sienten valoradas y satisfechas con el acuerdo alcanzado, facilita que en un futuro se pueda llegar a consensos de forma más rápida y de mayor envergadura, independientemente de si se trata de una negociación de tipo empresarial o personal.

 

4. Resolución de conflictos mediante la negociación

La negociación va mucho más allá de las reuniones en la sala de juntas de una empresa o de los acuerdos con un proveedor; ser hábil negociando es esencial para resolver conflictos y lograr acuerdos amistosos en situaciones de crisis. Tanto en el trabajo para dirimir disputas entre compañeros, como en la vida personal para gestionar diferencias, la negociación es esencial.

 

De la misma forma, dominar las habilidades de negociación es una de las claves para lograr pactos que permitan enfrentar desafíos de manera efectiva y constructiva. Es decir, cuando una situación se agrava y se ha perdido el norte, una persona hábil negociando es capaz tomar el control de las decisiones, reorientar el proceso y ofrecer soluciones innovadoras donde aparentemente no las hay.

 

5. Impulsar la rentabilidad de un negocio con negociaciones estratégicas

En el ámbito empresarial, dominar las habilidades de negociación resulta ser un factor decisivo para aumentar la rentabilidad. Los profesionales que son hábiles negociando pueden concretar acuerdos de muchos tipos, pero también desde el punto de vista financiero. Un análisis reciente de los negociadores más influyentes de 2023, publicado por Forbes, ilustra cómo la capacidad de negociación puede definir el éxito de una empresa a nivel global.

 

Además, las competencias para negociar no deben limitarse a los directivos de grandes empresas, ya que las PYMES también pueden beneficiarse de estas habilidades. Está demostrado que las empresas con líderes y directores que poseen estas destrezas obtienen mejores resultados financieros.

 

¿Se nace negociador o se aprende a serlo?

La habilidad para negociar se adquiere y perfecciona con el tiempo según indican los expertos. Aunque algunas personas pueden tener predisposiciones naturales como la empatía y buenas dotes de comunicación que facilitan la negociación, más bien es una destreza que se cultiva y refina a lo largo del tiempo. Imaginemos a alguien que naturalmente posee una gran empatía y habilidades de comunicación; estas características pueden hacer que inicialmente le sea más fácil conectar con las personas, ofreciendo una ventaja importante en una situación de negociación.

 

Sin embargo, para convertirse en un negociador verdaderamente efectivo, esa persona necesita muchas más destrezas. Requiere una formación específica, como cursos o talleres sobre técnicas de negociación, que le enseñen cómo aplicar estrategias y tácticas adecuadas en diferentes escenarios. Además, la práctica es clave para el éxito. Pensemos en un vendedor que al principio se basa en su carisma natural para vender productos. Con el tiempo, a medida que contacta con clientes más diversos y tiene que hacer frente a situaciones complicadas, descubre que debe adaptar su estilo: aprender a manejar objeciones, a negociar precios y cerrar acuerdos bajo presión, en definitiva debe saber gestionar su poder de negociación en función de los objetivos que busca en cada situación.

 

Este proceso de mejora continua permite al negociador ajustar y afinar sus tácticas. Por ejemplo, un abogado podría empezar su carrera dominando el lenguaje y la persuasión, pero la habilidad para lograr acuerdos complejos se desarrollará a medida que participe en diferentes tipos de casos, aprendiendo a adaptar el estilo negociador a las necesidades y respuestas de las contrapartes.

 

En resumen, si bien las cualidades naturales como la empatía y la comunicación pueden ofrecer un buen punto de partida, las claves del éxito de cualquier tipo de negociación residen en el aprendizaje, la experiencia acumulada, la confianza y adaptación de la estrategia a la situación que se trate.